券商财富管理经历最艰难的春天，“近期销售任务几乎没完成过”，一线投顾望KPI生畏，再生裁员传闻

近期市场行情的极端表现，使得券商财富管理业务经历着近几年“最艰难的春天”。

当下券商财富管理业务以权益类公募基金产品销售及投顾业务为核心，而公募基金的销售情况则与市场行情息息相关，伴随着市场下行而来的是金融产品销售数据的快速下滑。有券商财富管理部门从业人员表示“近期三个月的财富管理数据并不尽人意，部分营业部月均销售额甚至不及去年同期两成。”

指标调整，争取减压，是一线投顾的心中憧憬，但实际情况如何？前两月券商业绩不佳，是整个证券业较为共识的，由此，裁员的传闻也陆续传出，一时间也令一些小券商一线员工心头一紧。

券商财富管理业务承压，一线投顾KPI还好吗

财富管理对于券商的收入贡献与估值贡献度日益提升。2021年，证券行业代理销售金融产品净收入206.90亿元，同比增长53.96%，行业整体营业收入增量贡献占比13.45%。其中，代理销售金融产品收入占经纪业务收入13.39%，占比提升3.02个百分点；投资咨询业务净收入占比13.39%，占比提升3.02个百分点。进入2022年，行业对于财富管理的重视度还将更加提升。

去年各大券商财富管理转型成效显著，其中客户财富管理需求持续旺盛和券结模式的逐渐推进，共同推动券商产品代销业务快速增长，成为券商重要的收入及利润贡献点。但近期市场的下跌使得客户去年配置的产品大多出现大幅亏损。前期产品未能达到收益预期，给后续产品销售带来了困难。

近期以来，财富管理业务业绩难以达到考核要求，是一线投顾面临的困境，也有券商有优化裁员的迹象。

财联社记者采访了各券商财富管理从业人员，近期产品销售不及预期，但大多数考核指标并未有所降低。

有中信证券投顾对记者表示，公司考核任务并不会因为行情不好有所降低，甚至加大了考核力度，受访投顾表示要达成任务目标难度较大，按考核要求连续三年不达标会影响定薪定级。

“近期相应产品销售任务几乎没有完成过”，有海通证券一线人员表示：“公司近期正在做相应改革调整，具体细则还没出来，目前基金考核任务依然繁重，并未因基金发行遇冷而调整相应的基金销售比例与新开户资产任务。”

“市场行情不好，前期客户产品体验特别差，买过产品的客户都亏钱，几乎没有赚钱的客户，而且亏的很多，这种行情持续下，去前期的客户后续维护起来会比较麻烦。”这不仅是海通证券一线员工，也是行业整体的困惑。

国信证券有从业人员表示： “目前并没有调整相应的考核任务比例，不管是基金销售还是新引进资产和新开户指标，考核根据不同岗位定级来，延续了往年的考核路径，每个季度一次考核定级。”

天风证券或有KPI的调整，有财富顾问向记者反馈说：“一季度后会调整相应的考核政策，主要可能会增加对新增资产有效户的考核，但原有的考核指标并不会相应减少，每季度会对员工进行新的定责定薪，具体还是要等考核细则出来后才能确定具体情况。”

财联社记者了解到，针对近期市场行情，各券商已对财富管理人员进行了相应的培训支持，不断提升自身的专业度，越是极端行情越是考验投顾人员功底，秉承客观，较少主观臆断，不论行情变化，提前准备好进攻防守应对策略。

财富管理中基金销售受挫，付费投顾服务受到券商的进一步重视，但反映到总部和营业部的需求点上却有所不同。

券商加码投顾团队建设，鼓励投顾进行相应的合规付费展业，但部分营业部担心付费投顾业务难免涉及股票推荐，往往容易引起投诉与合规监管。针对近期的极端行情，某著名券商合规督导部也建议投顾人员给到投资者建议时，谨慎唱多，切勿建议投资者盲目抄底，注意相关投顾产品的风险控制，以免损失严重造成不必要的投诉与纠纷。

就小券商裁员传闻，记者也与行业进行初步了解，整体来看，不少券商都制定有末位淘汰机制，当下任务指标完成不好，淘汰机制往往更显威力。

财富管理业务机遇与风险并存

财富管理业务本身具有轻资产、高盈利、低波动的财务优势，能够最大化拓展公司价值链。对券商而言，财富管理业务不仅是券商业务新的增长点，更是券商行业地位重新排名洗牌的关键，也给了中小券商弯道超车的机会。

财富管理业务快速发展中合规问题频现，刚刚过去的3.15更是给各大券商敲响了警钟，证券市场投顾乱象一直是重灾区，2018年至今，共出现349项涉及机构投顾违规的处罚单，虽然其中部分是民间仿冒机构与第三方合作收割散户的“杀猪盘”，但其中163家证券经营机构的处罚仍值得业界关注，违规事由大多是由于未能审慎履职，全面了解投资者情况；在开展融资融券业务过程中，存在为客户两融绕标等不正当的交易活动提供便利的情形；人员管理不到位非注册投顾违规推荐股票；从事期货中间介绍业务的员工不具备期货从业资格。

各家券商在寄希望于在财富管理业务方向有所突破，实现业务增长的同时，一定要重视业务合规，避免因违规展业导致的业务纠纷和监管处罚。

纵观国际投行财富管理业务发展的模式及实践，国际投行财富管理成功经验在于，以客户为中心，打造平台化、配置化、差异化的产品能力，培育优异的客户服务能力和全谱系客户触达能力，最大限度发挥组织协同能力，以及科技赋能等。如何借鉴国际投行实践经验，走出适合国内券商实际情况合法合规的财富管理路径，找到财富管理的差异化优势是每一位券商人士需要思考的议题。

（文章来源：财联社）

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