在她的抖音电商直播间，每天卖出1万多斤龙虾尾

每年夏天，瓜果桃李及生鲜特产大批成熟，能实现果蔬和小龙虾自由的人，多少是令人艳羡的。然而，因为这些产品应季时间短、不易保存，且囿于产地销售渠道有限等局限性，面临产品滞销的果农和海鲜厂家们却有些忧心忡忡。

如今，在抖音电商平台，原产地商家与用户之间借助视频和直播正在产生自发的连接。基于抖音的流量池和技术优势，加之生鲜冷链技术的进步，抖音电商让上亿消费者随手购买生鲜产品成为可能。

1、商家寻找新增量

莫可没想到，为期7天的抖音电商生鲜周，平均每天卖出超7万片牛排。

莫可是「大希地」的渠道总监，该品牌创立于2014年，其核心理念是让大家5分钟做大餐，主要产品为牛排、鸡肉等生鲜肉类半成品，让大家做饭更快，更健康。

2020年，对新渠道比较敏感的大希地产生了要去抖音电商平台要试一试的想法。在这之前，莫可也观察到抖音上直播带货的达人数量正在不断增加。

虽然是首次尝鲜，但罗永浩的直播带货首秀给大希地带来实实在在的增量和惊喜。随后，莫可和公司坚定了在抖音上倾注生产力的决心，从2020年4月至今，大希地在抖音电商平台的GMV增速超过100%。

选择在抖音电商上投注，是因为“传统的电商平台，流量越来越贵，目前已经稳定在一个量级和阶段，增量比较难做，有些感觉遇到瓶颈，但在抖音电商平台上，我们看到很多新增客户，而且他们的群体画像跟之前的用户群体也不太相同。”莫可称。

初入抖音电商平台，大希地摸着石头过河。最早，莫可和团队一直在沿用在其他电商平台验证过的产品组合，比如套餐中赠送鸡米花、鸡块等小吃，但是，抖音电商的众多用户却反馈，他们更想要烤肠。类似这样与用户的直接交流通常就发生在直播间或评论区，每次根据用户需求调整后，莫可明显感觉到数据转化的提升。

除套餐内容外，莫可与团队在抖音电商平台上还能捕捉到用户对口味以及包装的需求。比如一款牛排，如果大多数用户反映口味是偏咸的，他们会把该信息转达给生产端，将口味调淡一点，而以往因此造成的销售减少可能他们根本不能发觉。

目前，针对抖音电商平台的相关业务，大希地内部已经配置了有23人的专业团队，覆盖售后服务、客服、中台、供应链、技术等职位。莫可称，团队人数未来还将拓展到45人。

2020年12月，大希地开启店铺自播，店铺自播对大希地的必要性在于，“与KOL、达人的合作，经常会受限于对方的排期，自播更有利于保障稳定的日销。”

而大希地店铺自播的探索之路，开始并不顺利。莫可决定开启店铺自播时，刚好赶上抖音电商的年货节，又是肉类的采购旺季，按理说是个入场的好机会，公司还为此增加了广告投放，但是因为团队缺乏相关经验，也没有前人的经验可借鉴，最终效果并不达预期。

随后，在和抖音电商平台的摸索和磨合中，逐步找到感觉。目前，大希地的店铺自播已经实现常态化运营，每周7天，日销已经可以稳定在30到50万。

在KOL带货、店铺自播之外，大希地也在积极寻找新的经营玩法。如年货节、生鲜周等等，根据抖音电商平台的营销活动，调整自己的促销节奏和内容，销售额实现明显提升。

此外，大希地还积极与抖音腰部达人合作。“如果说与KOL的合作更容易出大爆款，而这些达人也支撑我们日常一些稳定的开播量，包括我们曝光量。”莫可称。

2、达人拓展新品类

因抖音电商基于视频直播实现商业变现的平台优势，在大希地等生鲜品类商家实现品牌增量的同时，抖音电商也涌现出一众精于内容与营销的垂直领域达人。

一年多之前，笑笑还是山东日照某进出口贸易公司的一名公司职员，她从没想过，抖音电商会对自己的人生带来如此大的改变。

笑笑现在是海鲜生大成账号的主理人之一，该账号在抖音上有50.5万粉丝，且拥有自己的生鲜店铺。抖音电商生鲜周期间，她在直播间7天带货GMV超过313万，每天卖出1万多斤龙虾尾。

笑笑一家生活在山东日照，2020年，笑笑拍了一段赶海的抖音短视频，时长只有20秒，内容也很简单，给大家介绍日照海边的海葡萄。这是她在抖音发布的第一个短视频，却没想到广受欢迎，获得四千多点赞。

此后，笑笑又发布了自己在家吃生蚝的视频，生蚝既肥美又便宜，粉丝都来问她哪里可以买到。日照向来盛产海鲜，再加上笑笑的老公大成之前一直在做海鲜生意，于是他们决定开启在抖音的直播。

生活中的笑笑，开朗大方，经常爱笑。刚开始抖音直播时，笑笑特别担心同学刷到自己，但在她直播一周后的一个晚上，当场卖出2000单生蚝，合计超过16万GMV。大家被她的真诚和笑容感染，“赚了钱之后，也就没什么心理负担了。”笑笑称。

笑笑的老公大成，在海边有一座仓库，离码头只有10分钟的车程，这里聚集了众多海产品加工厂，在这片海鲜工厂片区，笑笑成为最早一批基于海鲜领域的垂直达人。

那场直播，给了笑笑很大的信心，随后她开启了在抖音上的日播。从2020年4月到现在，她停播休息的时间不超过10天。目前，她还召集来三名代班主播。笑笑直播间的粉丝群体中，60%都是女性，年龄集中在30-40岁，因为笑笑自己是一名宝妈，很多年轻妈妈也愿意跟着她买。

随着抖音直播时间的增长，笑笑成了当地远近闻名的“人物”，直播间的销售额节节攀升，经常爆单。

从去年8月开始，笑笑开始帮别的厂家带货。但因为自己最早深耕在生蚝领域，笑笑也担心自己带其他的海产品，粉丝并不认账。

海鲜，无论对于电商平台，还是达人来说，都是一个门槛略高的品类。如何保障食品安全和质量，如何在运输途中保持产品新鲜、不变质等等，都是必须考虑的问题。

因此，对于达人们来说，选品就是重要的前提。笑笑称，“最怕的问题就是商家的货品质量参差不齐，就像生蚝，需要一个个开壳撬开看，有时候验货验到凌晨三四点钟，一天可能睡一两个小时。”

夏季，笑笑在直播间主推的是龙虾尾，为此她不惜去安徽、湖北、江苏等地实地考察，查看合作厂家的规模和生产资质，在拿到货之后，全家人品尝，每个人提意见，最终通过了，才敢在直播间推荐。

如今，在笑笑的直播间，一天最高的时候可以卖出8000单海鲜产品。她必须准确规划好库存数量和运力情况，避免给消费者带来不好的体验，尤其是在夏天，海鲜品对冷链运输的条件极其苛刻。

经历一年多的实践，笑笑紧跟平台的促销指挥棒，譬如参与本次生鲜周，笑笑的带货GMV相较平时增加了近30%。

她没有想到，以前担心囤积的海产品，在抖音电商却有这么大的吸引力，且商品可以卖到全国各地，这让她对即将临近的大闸蟹旺季也充满希望。

而借助抖音平台的流量和智能推荐技术，这样的便利正在让越来越多的人受益。

用户买到源头好物，农产品和生鲜厂商找到新的销路，这样的连接每天都在抖音电商上悄然发生。

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