海外市场千变万化，出海企业如何提高竞争力？

21世纪经济报道记者唐唯珂 实习生黄源轩 广州报道

最新的海关数据显示，今年前7个月，我国进出口总值23.55万亿元人民币，同比（下同）增长0.4%。其中，出口13.47万亿元，增长1.5%；进口10.08万亿元，下降1.1%；贸易顺差3.39万亿元，扩大10.3%。

(相关资料图)

从单月数据来看，今年7月份我国进出口3.46万亿元，下降8.3%。其中，出口2.02万亿元，下降9.2%；进口1.44万亿元，下降6.9%；贸易顺差5757亿元，收窄14.6%。

7月份我国出口与进口金额都在下滑，贸易顺差扩大至806亿美元，我国面临的外贸压力仍然巨大。多家机构预测今年底或者明年年初，欧美经济放缓到谷底，甚至不排除衰退的情况仍有可能发生，这将让我国的外贸环境更加严峻。

海外市场千变万化

展望第三四季度，外贸环境千变万化同时依然面临不少严峻挑战。

海外买家逐渐呈现年轻化，年轻买家的采购渠道越来越多元化。据调研显示，宏观因素导致去年美国直播收视率激增，eMarketer预测这种趋势将持续，2023年预计有1.6亿美国人观看直播，约占美国人口50%，而78%的企业在2023年会在直播/视频领域投入营销预算。年轻买家更加接受用互联网渠道进行采购，通过直播和视频等多媒体方式选择产品。而对于外贸商家来说，海外竞争压力倍增，他们需要思考在互联网时代如何从众多竞品中脱颖而出。

同时全球买家愈发年轻化，使得采购方对于供应商的服务水平要求更高。据Wunderman Thompson发布的第三版《The B2B Future Shopper Report 2023》显示，62%的全球B2B买家在通胀成本上升和生活成本危机下，倾向于更换供应商，而40%的全球B2B买家在过去12个月内更换了所用的供应商。另外66%的全球B2B买家表示，供应商的服务水平比他们的品牌和公司更为重要。

阿里巴巴国际站买家业务部负责人路佳向21世纪经济报道记者表示：“就今天来讲，B2B买家和供应商的关系并不是想象中的牢固。在以前的B2B的领域中，买家与供应商的关系极其坚固，一般买家不会换供应商。但现在，随着美国通胀和生活成本上升外，加上美国远程办公的这种新兴形态的出现，造成买家与供应商的见面时间减少，转而投向互联网或其他方式寻找供应商，在这个过程中，他们会追求更具有性价比的供应商。”

因此，对于国内外贸企业而言，维护客户关系的难度也在上升。而买家对于服务水平要求更高就意味着中小企业在没有建立品牌效应之前，也能够通过优秀的服务获得买家的青睐，也在一定程度上给中小外贸企业带来机会。

提高产品附加值

在外贸竞争高压之下，提高产品附加值成为许多中小企业的生存选择。“现在外贸有一个很明显的趋势就是附加值越高的产品往往更具优势。”华南某外贸行业人士向21世纪经济报道记者表示，“我们在美国市场考察时发现，有附加值的产业会比较有优势。比如像女士的瑜伽裤等等，这种在面料和质量要求更高的时候，其实在中国的溢价占比是非常高的。像一些有专利研发能力的企业，他们的竞争效率也越来越好，从中我们也可看到国内的产业会更加偏向高附加值的方向转。”

提高服务水平对于增加产品附加值的作用不言而喻。在买家对供应商服务水平要求愈发提高的今天，如何提高服务水平成为商家思考的重要问题。 “作为贸易商，拿价格与工厂竞争是很难的，因此要为客户提供一站式解决方案，给客户提供产品加服务。” 免成科技创始人方泽夫向21世纪经济报道记者表示，“我们在价格方面无法做到市场最低，但可以通过帮助买家创造价值，比如说，在提供产品的同时，为买家制作产品图和销售视频，通过增加附加值来达到降低买家其他成本的目的，这样可以增强自身的核心竞争力。”为买家提供产品+服务的方式，能够在竞争激烈的外贸市场中，赢得海外买家的青睐。

AI赋能机遇挑战并存

随着Chatgpt的横空出世，各行各业都加快了人工智能工具的探索，积极将AI融入到行业发展，出海外贸也不例外。AI渐渐地融入到外贸的各个环节，为企业出海提速增效。

从运营端看，基于AI文本，图像，视频生成及大数据分析能力能够提供商品内容优化、营销视频及商品经营分析与诊断等方面的帮助，提高运营效率，降低运营成本。前述行业人士表示，“AI的运用能让商家在经营中成本最大、难度最大的环节，比如说商品发布、店铺诊断，来进行优化提效。以前商家发布商品最少要十分钟，这十分钟还不包括一开始的选品和描述，当商家运用AI时，可能只需要三十秒，甚至十秒，中间可能会有一两次改动，但是也把效率提高了不只十倍。”

从交流端，AI能够结合买卖沟通信息，提供沟通辅助，多语种实时翻译，提供基于买家需求与分析，提供更加精准的智能报价，提高商家接待与转化的能力。林豪表示，“比起商品的发布，接待的工作更加困难。与买家的沟通时非常重要的，包括在沟通的过程中如何翻译这些内容，怎么识别客户的文本内容和怎么去优化自己的文本语言。AI能够通过对双方的交流分析中，得出买家的喜好。提供了包括了实时翻译，沟通建议，提取关键词等帮助，通过数据分析给销售员沟通建议。在经过技术优化后，不仅提升了效率，还提升了沟通的质量。”

在管理端，AI能够提供诸如智能服务提醒、客户需求分析，智能开发信，离线接待，及员工接待分析等能力，提升商家业务效率和管理水平。方泽夫表示，以前外国客户发邮件过来，顺便会附带文件，翻译回复这封邮件至少需要半天时间。现在借助人工智能工具，只要提出目的，几秒中就能给与回复。包括像保密协议等一些文件，通过人工智能提取要点，能够大大提高了商家业务进行的效率。

外贸业务的复杂程度相对较高，对外贸易会面临着包括关税，退税等等众多环节。而AI的运用，能够让中小外贸企业在这些环节提升效能。此外前述人士表示，“在面对不同相关的监管，商家需要外贸订单符合监管和数据的要求。满足合规要求的工作是非常繁琐的。现在可以通过一键制单等方式，将订单快速给到政府，结合政府的合规要求，做到外贸出海阳光合规。AI工具能提升商家在填写订单时的专业性、便捷性，退税等方面的严肃性。”

在外贸环境千变万化的今天，AI的出现既给企业提供了帮助，也给商家带来了考验。AI的应用让外贸准入门槛降低，而出海企业只有利用AI进行服务创新，才能牢牢把握住核心竞争力。

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