人身险销售新规再次征求意见，这几大关键点将重塑行业

继去年末之后，人身险行业的重磅销售新规再次在业内征求意见。

第一财经记者获悉，近日银保监会向行业下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（下称“征求意见稿”）。

“这个新规对寿险行业未来的走向有重大影响，一拿到文件，我们就开始组织研读了。”一名寿险公司高管对第一财经记者表示。

综合业内人士观点，和去年末的版本相比，此次共计八章85条条款的征求意见稿仍以推动行业高质量转型以及保护消费者权益为核心，但修改了部分内容，相对而言更加贴近行业实际。其中，销售渠道管理、代理人及产品分级管理、加强佣金管理、禁止捆绑销售等是几大被重点关注的要点。

“我们认为这（征求意见稿内容）将使得保险公司更加回归保障本质，也将使得行业加快进入改革深水区，利好率先进行寿险改革的保险公司。”国泰君安表示。

关键点一：规范渠道行为，首提销售适当性概念

销售误导多年来一直是寿险投诉的“重灾区”。此次征求意见稿首次提出销售行为分类的概念，将人身保险销售行为分为售前、售中和售后行为，对其做出清晰的定义并要求保险机构制定覆盖上述行为的销售管理制度。资深精算师、燕道数科创始人兼CEO娄道永表示，行为分类将使得保险公司、机构和销售人员在为客户服务时能够更加规范。

同时，征求意见稿要求保险公司、保险中介机构应当设立或指定负责保险销售行为审查和监督的销售合规管理部门，并独立于销售部门，这对于保险机构销售行为的内部监督无疑有助益作用。

在保险销售全链条中，对于代理人及中介机构等渠道管理一直是重中之重，也是近两年监管整治的重要方向。此次征求意见稿中，针对代理人和中介机构的规范是关键内容之一。

例如，在招录代理人环节，征求意见稿要求招录信息应由保险公司发布或授权保险销售人员发布。这也意味着保险代理人不能自己随意在朋友圈等社交媒体上发布招募信息，保险公司需进一步压实责任。而在中介机构方面，征求意见稿则要求保险公司对合作中介加强甄选和评估，对近两年内受到监管部门行政处罚或被采取行政监管措施的，不遵守行业自律准则的，应审慎合作；对近两年内存在重大违法违规问题的，不得开展新业务合作。

值得注意的是，此次征求意见稿还提出了销售适当性的问题。具体来说，是指在消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。评估内容应包括：被保险人年龄、健康状况、已有保险保障情况等基本保险需求；投保人风险承受能力；投保人持续缴费能力等。

娄道永表示，监管在制度中首次明确提出销售适当性概念，同时要求对客户已经拥有的保险保障情况做分析评估，意味着目前专业经营领域流行的保单检视服务将在寿险销售中强制要求，在政策制度上引导真正的“以客户为中心”，使得保险服务真正走上专业化道路。

关键点二：代理人和产品分级管理

营销队伍改革是目前寿险公司转型的重要抓手。“人海战术”无以为继，营销员队伍需要提高专业性，走向高质量之路已是监管和市场的共识。

在代理人队伍管理方面，此次征求意见稿中延续上一版的要求，明确保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。并要求新增人力在2023年12月31日前、现有人力在2024年12月31日前完成分级管理要求。

与保险销售人员分级相对应的是产品分类。征求意见稿明确，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

不过，上一版征求意见稿要求不同等级的保险销售人员只能销售相应等级的产品，而此次征求意见稿已取消这一规定，转而执行产品差异化授权，即对授权范围内的产品，须对保险销售人员进行培训并测试合格后，方可授权销售。

平安证券认为，如按之前版本，新人销售产品范围收窄，将加大增员和新人留存难度。而新版征求意见稿仅明确保险销售人员和保险产品分级管理，更符合产品销售实际。

关键点三：佣金管理更贴合实际

在目前的营销员体制下，佣金水平是保险公司吸引保险营销队伍的重要因素，但也是各种乱象发生的重点领域之一。因此，在此次征求意见稿中，多条规定均涉及佣金管理的规范性问题。

征求意见稿要求，保险公司、保险中介机构应当科学设定佣金水平和结构，合理制定销售激励方案，审慎评估其对销售行为和投保决策产生的影响，防范不当激励导致分支机构和保险销售人员出现业绩造假、佣金套利、销售误导、实际费用严重超支等问题。

娄道永称，套利问题一直是各家保险公司和中介机构关注的重点，此次监管明确要求各家保险公司和中介机构合理制定销售激励方案，防范不当激励。但文件中提及的实际费用严重超支，监管未做具体定义，有待于实施细则明确。

在具体的佣金管理要求中，相较于此前的版本，新的征求意见稿改变颇多，业界关注的“首期手续费不得高于首期保费的80%”“首期佣金不得高于保单直接佣金的40%”等内容均已被删除，仅要求“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”，产品附加费用率由监管制定。平安证券表示，与上一版征求意见稿相比，新版明显放松佣金比例要求，更加符合产品定价实际。

同时，对于去年引起广泛关注的自保件、互保件套利问题，此次征求意见稿也做了相应规范，要求保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

娄道永分析称，自保件、互保件是代理人为提升自身保障水平以及适当获得佣金采取的一种方式，但一旦成为企业发展业务的主要手段之一，就会损害代理人的合法权益，保险机构也存在被薅羊毛的风险，更重要的是会为保险公司经营注入不稳定因素。所以，近年来无论是银保监会还是各地银保监局纷纷发声，严格规范自保件、互保件发展。此次征求意见稿新增对自保件、互保件的规定，也是以此来防止目的跑偏，防范保险销售人员通过自保件或互保件套利。

关键点四：禁止捆绑销售健康、养老服务

此次征求意见稿中，对于健康、养老服务的禁止捆绑也是业内普遍关注的重点内容。

征求意见稿要求，保险公司、保险中介机构、保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务，应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。

近年来，“保险+养老社区”搭配销售、以增值服务推动高净值客户保险销售的模式盛行，主流保险公司养老社区入住资格通常要求总保费起保点200万元以上。从目前来看，几乎所有大型保险公司及部分中型保险公司均进入了养老社区市场，一些公司的经验表明养老社区在部分城市对保费的反哺作用明显。

娄道永认为，根据此次征求意见稿的要求，目前的养老社区单需要重新梳理，更为严谨，确保合规。

“短期看，本版征求意见稿较此前版本相对宽松，有望维持行业增员吸引力以及代理人队伍稳定，对保费短期影响有限；长期看，产品分类、人员分级将有效减少负债端销售误导，针对客户需求以及缴费能力开展销售，有望引导行业回归保障本源，利好行业长期健康发展。正式文件出台后，或成为行业高质量转型发展的基石。”开源证券表示。

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