01，逆势增长下的冷思考

受疫情影响，今年1-4月全国汽车销量同比大幅下降了31.1%（中汽协数据），其中乘用车下降35.3%，商用车下降12.4%。

但在全行业一片哀鸿声中，也有个别厂家逆势上涨，东风柳汽就是其中之一。今年前4个月，东风柳汽商用车累计销售22976辆，同比增长31.2%；乘用车累计销量28285辆，虽然有所下滑，但降幅只有乘用车整体降幅的大约一半；在商用车的带动下，今年1-4月，东风柳汽累计实现营业收入70.11亿元，同比增长11%。

东风柳汽4月单月的表现，更是可以用“惊艳”来形容，共销售汽车18136辆，同比增36.4%，其中商用车销量破万（10398辆），同比增96.6%；当月实现营业收入28.38亿元，同比增60.35%。

在当前如此艰难的市场大环境下，能取得这样的市场表现，是过去多年来，东风柳汽坚持平衡、聚焦、可持续发展战略的结果。

“平衡”就是坚持商用、乘用两条腿走路；“聚焦”就是深耕MPV市场，打造差异化竞争优势；“可持续”，用东风柳汽总经理唐竞的话说，就是“既要追求量，更要追求利润”，因为没有利润企业没有办法走下去，“所以，有销量的利润，和有利润的销量，这是我们的方向。”唐竞说。

唐竞说的这个销量和利润的辩证关系，实质上就是要找到一个符合企业客观条件的最佳规模， 那么，对于东风柳汽这样的企业来讲，未来几年，什么样的规模才是比较良性的呢？

东风柳州汽车有限公司总经理唐竞：企业既要追求量，更要追求利润。

“基于我们自己的现实条件，卡车我们要占8%左右的市场份额，年销量8-10万台；乘用车必须要做到30万台左右。”唐竞承认，放到两千多万的乘用车大盘里，30万辆的规模确实比较小，但从东风柳汽的人员结构、产能、体系等实际情况出发，这是一个比较务实也是完全能实现的目标，之前，在市场好的时候，东风柳汽曾一度非常接近这个水平。

谁都想做大，但并不是所有品牌都能做大，对此，东风柳汽有着清醒的认识。

行业越来越向头部企业集中，这是现实，也是趋势，2016-2019年，中国乘用车品牌TOP10的市场集中度从51%提升到了57%，东风柳汽预计，未来5年，这个集中度可能会进一步达到70%甚至75%，那么对于已经没有可能跻身“前十”的品牌，在已经开始的车市淘汰赛中，生存之道安在？东风柳汽一直都在严肃而冷静地思考这个问题。

他们已经有了答案。

答案就是“聚焦”！在乘用车领域，东风柳汽将坚定地聚焦MPV市场。02，别人眼中的鸡肋，柳汽眼中的机会

可是，MPV一直都是最冷的一个细分市场，今年1-4月，国内乘用车销量同比下降35.3%，轿车、SUV的降幅分别是37.2%和29.2%；MPV虽然总销量只有19.7万辆——不到同期SUV或轿车销量的十分之一，但降幅却高达57.7%！去年全年情况类似（见下表），MPV总销量不大，降幅却是第一。

聚焦这样一个细分市场，有“钱途”么？

这是普通人的思维方式，东风柳汽不这么看问题。